Revenue Management im Ferienhotel

Mut zum Revenue Management im Ferienhotel – Packen Sie’s an!

Revenue Management im Ferienhotel ist eine große Herausforderung für Privathotels. Denn, jeder Gast, der heute online eine Reise bucht, durchsucht das gesamte Netz inklusive aller OTAs, Meta Suchmaschinen und Bewertungsportalen, bevor er die Website eines Hotels findet. In den Portalen begegnet er ausschließlich Zimmerpreisen! Gelangt ein potentieller Neugast dann endlich zur Hotel-Website, muss er wieder von vorne anfangen, die Logik der vorhandenen Preise zu verstehen.

Der Druck des Marktes steigt, und Gäste wollen ihre wertvolle Zeit nicht verschwenden, einen simplen Preis zu ermitteln.

Eine Umstellung zum Revenue Management im Ferienhotel oder in einem Resort ist zunächst zeit-, kosten-, arbeits- und personalintensiv. Einmal umgestellt ist es äußerst lukrativ. Das Positive gleich vorweg: Es ist eine Entscheidung mit Sofortwirkungseffekt, sobald alles korrekt umgesetzt ist. Zu bedenken: Eine Umstellung ist eine Entscheidung, die einen Change Management-Prozess in Gang setzt. Es geht also in die Tiefe.

Was lässt Ferienhotels bisher davor zurückschrecken, diesen notwendigen Schritt in die Zukunft zu tun?

• Pro-Person-Preise für reguläre Hotel Aufenthalte. Wenn der gesamte Nachfrage Markt mit Zimmerpreisen operiert, ist es fast anachronistisch in der Micro-Region mit p.P.-Preisen und gedruckten Preislisten zu hantieren.
• Phantasie-Zimmerkategorien wie Kuschelzimmer, Edelweiss Zimmer, Grünes Zimmer, Blaues Zimmer etc. sorgen für Gästeverwirrung, wenn im ganzen Netz Industrienamen für Zimmer genutzt werden.
• Statische Saisonpreise kommen aus der Zeit der Reiseveranstalter. Im Revenue Management für Ferienhotels sind sie undenkbar. Denn sie sind vollkommen unflexibel und man kann nicht auf Nachfrageschwankungen reagieren. Ferienhotels, die bereits vor der Corona-Krise auf dynamische Preise umgestellt hatten, gehen als Gewinner aus der Krise heraus. Denn sie konnten auf die extrem sprunghaft ansteigende Nachfrage reagieren.
• Gedruckte Preislisten mit mehrseitigen Buchungsbedingungen und Ausnahmeregelungen sind heute unzumutbar für die Generation der Online Bucher.
• Gäste wollen Transparenz und Vertrauen. Sie wollen bereits im Verfügbarkeitskalender Preise und Einschränkungen erkennen.
• Die Angst vor den Stammkunden ist groß. Obwohl es erfahrungsgemäß wirklich wenige Stammgäste gibt, die nicht welt- und reiseerfahren sind.

Ja, eine Umstellung ist kosten- und zeitintensiv und Personalschulungen sind Pflicht. Denn den Gästen wird zukünftig stets glaubwürdig vermittelt, welche Vorteile das dynamische Preissystem mit sich bringt. Saunagespräche und der Austausch der Preise an der Bar gehören der Vergangenheit an, denn jeder kann zu jeder Zeit Preisvorteile ausschöpfen.

Fazit: Immer mehr Ferienhoteliers zeigen Interesse an Revenue Management, einige haben auch den Mut sich darauf einzulassen. Sie nehmen innerhalb des Hotels einen Paradigmenwechsel vor. Kein leichter Schritt, weil wirklich alles, von der Denkweise über die Arbeitsmethodik bis zur Kommunikation mit den Gästen, umgekrempelt wird. Statt klassischer gedruckter Preislisten übernehmen Front Office- und Buchungssoftware die Kalkulation der Preise. Das sicherlich wichtigste Thema der digitalen Zukunft heißt Customer Relationship Management, kurz CRM. Es bezeichnet die konsequente Ausrichtung eines Unternehmens auf seine Kunden und die systematische Gestaltung der Kundenbeziehungsprozesse. Ein CRM hat viele Facetten, zu denen Loyalitäts- und Bonusprogramme, Stammkundenpflege, intelligente Datenbanken, Guest History (Festhalten von Kundengewohnheiten, Vorlieben und Präferenzen) zählen.

Das neue erschienene Revenue Management Buch beinhaltet unter anderem das Thema „Total Revenue Management im Hotel, Gewinnmaximierung in Logis, SPA/Wellness, Resort/Ferienhotel und MICE“. Dieses ist im DEHOGA Shop erhältlich oder bei Amazon.

Immer mehr Ferienhoteliers zeigen Interesse an Revenue Management, einige haben auch den Mut sich darauf einzulassen. Sie nehmen innerhalb des Hotels einen Paradigmenwechsel vor. Kein leichter Schritt, weil wirklich alles, von der Denkweise über die Arbeitsmethodik bis zur Kommunikation mit den Gästen, umgekrempelt wird. Statt klassischer gedruckter Preislisten übernehmen Front Office- und Buchungssoftware die Kalkulation der Preise.