Das kommt auf den Hoteltyp an, den Sie betreiben. Je mehr Zimmer Sie haben, desto größer wird Ihr Gästemix sein. Je mehr Gästetypen Sie unterbringen wollen, desto sensibler und fachmännischer müssen diese analysiert und Kapazitäten gesteuert werden. Der Zeitaufwand kann – wenn gute Software und/oder gute Excel-Dateien vorliegen und ein geübter Revenue Manager im Einsatz ist – zwei Stunden täglich betragen. Sobald das Hotel in einem sensiblen Preis- und Mitbewerbermarkt steht, und der Umsatz aus vielen verschiedenen Abteilungen gezogen wird, steigt die Anzahl der Stunden. Die folgenden Punkte benötigen Sie, um eine Beurteilung für sich selbst abzugeben.
- Anzahl Marktsegmente und deren genaue Analyse (wie wertvoll ist jedes einzelne Segment für Ihr Haus)
- Buchungsvorlauf (Lead Times) einzelner Marktsegmente
- Komplexität der Angebotsstruktur
- Anzahl Vertriebskanäle
- Mitbewerberdichte
- Komplexität der Nachfragefaktoren im Standort
Hotelbewertungen und die tägliche Preisstrategie haben einen direkten Zusammenhang im Revenue Management. Denn das Preis/Leistungsverhältnis in den Bewertungen der Hotelportale ist eines der Haupt-Entscheidungskriterien für Gäste, die im Netz nach einem Hotel suchen. Es handelt sich stets um Gästefeedback. Gäste teilen Ihre Erfahrungen öffentlich mit anderen Gästen, auch potenziellen Neugästen. Hotelbewertungen sind das Brot und Butter der durchsetzbaren Preise. Das gilt insbesondere bei der Gewinnung von neuen Gästen. Aber auch Großkunden im Bereich Firmen und Reiseveranstalter sondieren ihre potentiellen Partner nach den Bewertungskriterien. Ich empfehle dazu die zahlreichen Anbieter von Seminaren zu konsultieren oder eine Software einzusetzen, die das Management der Bewertungen übernimmt.
Revenue Management gibt es in allen Bereichen des Hotels mit begrenzen Kapazitäten. Hier könnte die Aussage gelten „Revenue is everywhere“, Umsatz liegt überall rum. Überall dort, wo man ihn nicht vermutet und ihn doch irgendwie optimieren möchte. In meiner Zeit als Restaurant Managerin im italienischen „Spaghetti House“ in den USA haben wir nur mit Wartelisten und ohne Reservierungen gearbeitet. Durch die optimalere Belegung der Tische und Stühle ist der Umsatz erheblich nach oben gegangen. Denn die Nachfrage nach dem tollen italienischen Essen war riesig. Folgende Bereiche unterliegen Revenue- und Yield Management Regeln:
- Logis in der Stadthotellerie
- Logis in der Ferienhotellerie (auch mit vielen Stammgästen)
- Logis in Hostels und Jugendherbergen (Betten orientiert)
- F&B im à la Carte Restaurant
- F&B im Veranstaltungs- und MICE Segment
- MICE Räume Management
- SPA und Wellnessbereiche
- Arrangements & Package Angebote
- Sonderbereiche wie Garagen & Parkplätze
Selbst bei Golfplätzen werden die Abschlagszeiten über den Preis geregelt. Um alle Kapazitäten, in diesem Fall Abschlagszeiten, besser auszulasten, braucht man eine Steuerung über den Preis!
Revenue Mangement Lösung auch für kleine Hotels? Die Anwort ist mit ziemlicher Sicherheit, JA! Denn große und kleine Hotels haben mehrere Dinge gemeinsam, damit Sie aus Ihrem Markt mehr von der Nachfrage abbekommen und Sie mehr Umsatz machen:
- begrenzte Kapazitäten, die bei hoher Nachfrage zu schnell vergeben, leider oft fast verschenkt werden.
- „verderbliche“ Produkte, die nicht mehr verkaufbar sind, wenn der Tag um ist.
- unterschiedliche Nachfragezeiten, deren Schwankungen Auswirkungen auf Ihr Preis Management haben.
- falsch oder gar nicht kalkulierte Kosten, um die richtigen Preise zu ermitteln
- diverse Gästetypen mit ganz unterschiedlichen Aufenthalts- und Buchungsgewohnheiten.
Im Englischen gibt es keinen. Bei uns gibt in der Tat zwei mögliche Definitionen. Die Definition für das Revenue Management betrifft das Ertragsmanagment im weitesten Sinne (Budget, langfristige Strategie, Kosten, Marketing). Hingegen das Yield Management beschäftigt sich eher mit der täglichen Marktabschöpfung, mit der taktischen Steuerung der Zimmerkapazitäten zum richtigen Preis.