Pricing & Revenue Management für Hotels – Mit Struktur & Strategie
Mit Sensibilität für Kunden und Mitarbeiter*innen
Pricing & Revenue Management für Hotels als Gesamtstrategie ist eine Management Aufgabe! Hier wird nichts dem Zufall überlassen. Man kann es in zwei Kernbereiche unterteilen: erstens das strategische und zweitens das operative Pricing & Revenue Management.
Beim strategischen Revenue Management geht es um langfristiges Umsatz- und Ertragsmanagement. Es gibt den Rahmen vor, in dem das Hotel seine Geschäfte langfristig ausrichten möchte. Und zwar unter Einbeziehung der Kostensituation und der Marketing Strategie. In diesem Schritt wird das mittel- und das langfristige Pricing im Revenue Mangement geplant. Letztlich wird in dieser Phase das zu erreichende Budget erarbeitet mit dem Ziel die Gewinne zu maximieren.
Im operativen Revenue Management steuern clevere Hoteliers auf täglicher Basis ihre begrenzten Hotel Kapazitäten und die dazu gehörigen Preise um den RevPAR zu steigern. Das passiert systematisch nach den Regeln der Nachfrage, des Marktes und der Mitbewerber . Die größte Disziplin hier ist das Pricing. Preise haben zusätzlich zu ihrem eigentlichen Wert genau definierte Buchungs- und Aufenthalts-Bedingungen. Dabei gilt, je stärker ein Preis rabattiert wird, desto härter müssen z.B. die Storno- und Vorauszahlungsbedingungen sein. Es gilt möglichst viele Übernachtungen zum best möglichen Preis vom Markt abzuschöpfen.
Dynamic Pricing im Revenue Management lohnt sich immer bei begrenzten Kapazitäten
Revenue Opportunities finden sich überall, wo es begrenzte Kapazitäten gibt. Revenue Management und Pricing lohnen sich außer bei Hotelübernachtungen, also der Logis, ebenfalls für andere Bereiche im Hotel. Z.B. für das Pricing von Tagungs- und Veranstaltungsräumen, das sogenannte MICE Revenue Management (MICE = Meetings, Incentives, Conventions und Events). Auch das Revenue Management für Wellness & SPA Bereiche und für Ferienhotels kann mehr Umsatz zu Buche schlagen. Sie bieten Ansätze, wie sich Umsatzpotentiale und -optimierungen bei Tagungen und Veranstaltungen (MICE), Spa-Therapien und in der Logis der Ferienhotellerie erschließen lassen.
Überall steuern oder lenken (=yielden) Unternehmen ihre Preise. Längst hat man sich an Ticketpreise zwischen 9,99 und 999 Euro für ein und denselben Flug gewöhnt. Ähnlich agieren die Bahn, die Autovermieter und viele mehr. Speziell die Anbieter, die über begrenzte Kapazitäten verfügen. Wenn die Nachfrage hoch ist, könnte ein Hotelier seine Zimmer zwei oder drei Mal verkaufen. Und eben nicht nur seine Zimmer sondern alle Leistungen im Hotel.
Marktsegmente für die strategische Steuerung der Nachfrage
Die pulsierende Lebensader der gesamten Hotellerie verlangt Profi-gesteuerte Verkaufsüberlegungen. Gäste sollen sich bei Ihnen wohlfühlen, sie sollen zu Ihrem Hotel passen. Und diese Gäste gilt es zu finden. Die Frage ist, darf jeder Gast zu jeder Zeit kommen? Natürlich! Wenn er bereit ist den von Ihnen verlangten Preis zu bezahlen. Um das zu steuern, werden aus den verschiedensten Gästegruppen sogenannte Marktsegmente. Im Pricing Reveneue Management werden diese Marktsegmente in ca. 4 Hauptgruppen eingeteilt, die darüber Auskunft geben, um welche Art Gast es sich handelt und wie sein Buchungsverhalten ist:
- Individuelle Geschäftsreisende ohne Vertrag
- Individuelle Freizeitreisende ohne Vertrag
- Individuelle Reisende mit Vertrag und
- Gruppen (geschäftlich und touristisch)
Die ersten beiden Marktsegmente können im täglichen Pricing frei und Nachfrage orientiert gesteuert werden, das dritte nur eingeschränkt (je nach Vertragsbedingungen), das vierte Segment wird in der Regel nicht automatisiert geyieldet, sondern es wird vom Anbieter ein Angebot formuliert.
Revenue Management für Hoteliers
Per Schnittstelle von der Hotelsoftware über die Channel Management Software zum Gast und zurück!
Für Ihre Zukunft – Mitarbeiter motivieren, schulen und halten
Das Revenue Management Wissen darf nicht einfach abwandern. Ist das Yield- und Revenue-Management einmal konzeptionell aufgebaut und im Team gemeinsam mit dem Revenue Manager gelebt, die Hotelsoftware getuned, dann ist das Fundament gelegt. Gemeinsam mit Ihnen erarbeiten wir Ihr ganz individuelles Konzept und unterstützen Sie mit strategischen und praxisorientierten Personalschulungen und Weiterbildungen. Parallel berechnen wir mit Ihnen Preisuntergrenzen, definieren logische Preisstrukturen mit wertigen Zimmerkategorien zur schnellstmöglichen Umsatzsteigerung.
Wir freuen uns auf Sie!
Kontaktieren Sie uns jederzeit gern per Telefon, Email oder Kontaktformular für eine persönliche Beratung und ein individuelles Angebot.