Bereits seit 2008 betreuen wir das sogenannte MICE Revenue Management im Veranstaltungsbereich und beobachten beachtliche Veränderungen. Wir sprechen auch von einer Transformation.
Die Pandemie fungierte als Verstärker für den Wandel im Vertrieb in der Veranstaltungsbranche. Aspekte wie flexiblere Angebotsmodelle, ein verändertes Nachfrageverhalten sowie spezialisierte Anforderungen durch die Kunden selbst gehören dabei zu den wichtigen Faktoren. Die Veranstaltungsbereiche in den Hotels hinken, was MICE Revenue Management angeht, noch etwas hinterher. Speziell in Bezug auf die Nachfrage. Jetzt, wo das Geschäft mit den Tagungen wieder anzieht, wird wieder fast alles angenommen, was hereinkommt. Dabei sollte man besonders jetzt wählerisch sein bei der Akzeptanz von Veranstaltungen und Preisen.
Vielmehr könnte man diese Zeit nutzen, um Stärken und Alleinstellungsmerkmales seines Veranstaltungshotels herauszuarbeiten. Wie will man sich positionieren? In einer Zeit, in der Konzerne endlich beginnen, sich mit Green Meetings zu befassen, sollten auch Hotels eine Sichere Position in Sachen Nachhaltigkeit vorweisen.
MICE Revenue Management im Wandel
So wie ein Veranstaltungshotel nach neuesten Kriterien bewertet wird, müssen auch die einzelnen die Räume eine neue Wertigkeit erfahren, sowohl von der Marketing Aussage her als auch von der Kostenseite. Wieviel ist ein bestimmter Raum dem Kunden wert., wieviel ist er bereit, dafür zu bezahlen. Kosten werden nach Quadratmetern kalkuliert und darauf wird das Pricing erstellt. Mit dieser Messgröße fängt das MICE Revenue Management an. Alle Anfragen werden analysiert, bekommen ihren „Stempel der Wertigkeit“ und so werden Realisierungsquoten (Conversion Ratios) berechnet und gesteigert. Nur so kann man seine Nachfrage verstehen und Preise neu kalkulieren. Die Nachfrage hat sich nach der Pandemie kolossal verändert. Sie ist an Kurzfristigkeit kaum zu überbieten. Auch die Preisbereitschaft der Kunden ist sehr schwer einzuschätzen.
In unserem letzten MICE Revenue Management Seminar haben wir festgestellt, dass es zwar viel Wissen und auch viele Informationen gibt, aber diese sind nicht eingebettet in Strategien. Auch fehlt es an der richtigen Kommunikation. Erstaunlich, was wir für steinzeitliche Methoden der Anfrageformulare gefunden haben. Keines von 10+ teilnehmenden Hotels hatte einen digitalen Buchungsprozess für Tagungsräume auf seiner Website eingebunden.
So langsam krabbeln aber auch die Software Tools wieder aus ihren Löchern. Spätestens zur diesjährigen ITB waren die MICE Spezialisten wieder da. Zum Beispiel MICEview, die die Nachfrage unter anderem durch History- und Forecastdaten regional auswerten können. Oder MICE Online Konfiguratoren und Buchungsmaschinen wie Customice bieten strukturierte Prozesse für Hotels und deren Veranstaltungskunden zum Einbinden auf der eigenen Website. Oder Marktführer Meetago mit seiner von Expedia gekauften Buchungssoftware meeconnect, die neben dem Online Buchungsprozess auch noch einen Teil der Distribution übernimmt, um Ihr Hotel in das MICE Schaufenster zu stellen.
Strategie
Bei diesen wirklich kundenfreundlichen Tools müssen dynamische, nachfrageorientierte Preise vom Hotel selbst kalkuliert und eingestellt werden. Dazu braucht man aber definitiv auch eine Strategie. Fehlt diese, kann selbst die beste Software nicht beim Verkauf helfen. Haben sie eine Strategie, können entsprechend ausgebildete MICE Mitarbeiter:innen nun in Kooperation mit ihrem Revenue Manager Veranstaltungen wesentlich effizienter und erfolgreicher verkaufen. Damit können wir durchaus von einer beschleunigten Transformation im Veranstaltungsverkauf sprechen. Auch die noch junge Software Entwicklung MICErate hat einen weiteren Schritt in die Zukunft des MICE Revenue Management gewagt. Dynamische, nachfrageorientierte Preise für Veranstaltungen sind jetzt lt. Hersteller adhoc möglich.