Das MICE Revenue Management Hotels muss sich neuen Herausforderungen stellen, denn die Nachfrage verändert sich extrem

Meetings, Seminare und Veranstaltungen, sprich: MICE! Zu oft von Verlust gekrönt, wenn Veranstaltungen wertvolles Individual-Geschäft verdrängen und wenn Kosten und Aufwand die Umsätze übersteigen. Deshalb gewinnt das MICE Revenue Management weiter an Relevanz. Weitaus komplexere Daten im MICE als im Zimmerbereich erfordern auch hier eine innovative Technologie und fachkundige Mitarbeitende, um nachhaltige Erfolge zu erzielen.

Im MICE Revenue Management für Hotels beobachten wir derzeit erhebliche Veränderungen in der Hotellerie. Obwohl die Nachfrage wächst, bleibt die Auslastung unvorhersehbar und schwankt stark. Oft freuen sich Hoteliers zunächst über ein schnelles Geschäft, doch der steigende Nachfragedruck birgt langfristig die Gefahr von Fehleinschätzungen, die letztlich zu Verlusten führen können. Schnell greifen Hoteliers dann zur Softwarelösung, weil sie günstiger als zusätzliches Personal ist. Doch das allein reicht nicht aus.

Nur wenige Hotelketten verfügen aktuell über umfassende digitale Lösungen für das MICE-Revenue Management Hotels. Systeme zur Konfiguration von Veranstaltungen, die automatisierte Angebote erstellen, werden zwar zunehmend auch als Anfrage-Tools auf Hotelwebsites integriert, aber leider endet es oft genau dort. Auch hat die KI interessante neue Tools für die Arbeitserleichterung hervorgebracht.. Die funktioniert aber nachweislich besser, wenn im Hotel auch das MICE-Segment gut strukturiert arbeitet.

Viele Fragen werden nicht beantwortet oder erst gar nicht in die Überlegungen einbezogen:

  • Woher kommen die Informationen zur Verfügbarkeit und Preisgestaltung für Veranstaltungsräume?
  • Woher soll ich wissen, welche F&B-Pakete attraktiv für die Kunden sind?
  • Wie macht man dem Kunden klar, dass es zum Zeitpunkt seines Tagungstermins ebenfalls große Nachfrage im Zimmerbereich besteht? und warum kann eine große Menge an erforderlichen Zimmern teurer sein, als ein oder zwei Zimmer?
  • Wer bewertet im Voraus, wie wertvoll die Veranstaltung für das Hotel ist…
  • Oder welches Datum für die Buchung strategisch sinnvoller wäre?

Die Nachfrage nach Zimmern und Tagungsräumen unterscheidet sich grundlegend.

Damit ein erfolgreiches MICE- und Veranstaltungs-Management mit durchdachten Pricing-Strategien funktioniert, sind mehrere Voraussetzungen notwendig:

Verhältnis zwischen Logiskapazität und Anzahl der Veranstaltungsräume:

  • Viele Räume, wenige Zimmer: Hier kann das Hotel nur wenige Veranstaltungen mit Logisbedarf annehmen. Wenn doch, sollten die Zimmerpreise schon bei der Anfrage höher sein als jene, die für Individualreisende vorgesehen sind – besonders bei eintägigen Veranstaltungen.
  • Viele Zimmer, wenige Räume: Die Räume sollten nicht zu früh fest vergeben werden. Eine gute Segmentierung und die Kenntnis der Vorlaufzeit für jede Veranstaltungsart sind hier entscheidend.

Verdrängung und sich überschneidende Marktsegmente:

Hier geht es etwa um Party-Events oder Hochzeiten, die sich potenziell mit ruhesuchenden Wellnessgästen überschneiden. Management-Entscheidungen sind erforderlich, um diese Segmente gezielt zu steuern.

Zusammenarbeit zwischen Logis und MICE

Entscheidungen im Revenue Management sollten immer auf fundierten Daten basieren. Die regelmäßige Auswertung aller relevanten Kennzahlen, einschließlich des TRevPAR (Total Revenue Per Available Room), ist unerlässlich. Diese Kennzahl bildet die Grundlage für die Gesamtumsatzbewertung aller Bereiche. Wenn ein einzelner Bereich schwächelt, kann das den Gesamtumsatz stark beeinträchtigen.

Ohne vorherige Analysen auch im MICE Revenue Management Hotels kein Erfolg

Bevor eine Software eingeführt wird, ist eine detaillierte Datenanalyse erforderlich. Markt- und Wettbewerbsanalysen sowie spezifische Steuerungsparameter sind entscheidend für die Verkaufsstrategie. Auch die Strukturierung der Raumkapazitäten, Veranstaltungsarten und Marktsegmente sowie deren Dokumentation sind wichtig. Besonders im Pricing ist das Zeitfenster der Veranstaltungen von großer Bedeutung. Die zentrale Frage ist: Für wann möchte man welche Art von Geschäft annehmen – oder eben ablehnen.

Alle Segmente haben unterschiedliche Buchungsmuster und Budgets. Daher ist die Kenntnis der wesentlichen MICE-Kennzahlen unverzichtbar. Dabei unterscheiden wir zwischen Nachfrage- und Auslastungskennzahlen sowie Umsatz- und Steuerungskennzahlen.

Mehr darüber in unserem Seminar zum MICE Revenue Management Hotels. Hier sprechen wir unter anderem über die großen Herausforderungen, die auf MICE Hotels zukommen.