Arrangement Management: Packages und Arrangements sind bei Hoteliers oft unbeliebt und operativ herausfordernd. Sie werden gerne als Marketing-Instrumente genutzt, um bestimmte Zielgruppen und Personas anzusprechen. Das ist gut. Nur, werden sie dann auch über die Web Booking Engine gebucht? Werden sie gezielt in die Zeiten hineingesteuert, in denen Sie dringend Geschäft benötigen? Fakt ist, Arrangements bieten sehr gute Umsatzchancen, wenn sie mit dem Revenue Management kombiniert werden. Als Geschenkgutschein käuflich, regen sie nicht nur die Umsätze, sondern auch die Phantasie der Gäste an.

Packages haben verschiedene Namen und viele Gesichter: Arrangements, Angebote, Packages und Specials… Sie handeln von Gourmet-Kreationen, von Romantik, von Wellness-Momenten und erzählen Geschichten, von Ausflügen und Aktivitäten, die man in der Nähe von Hotels erleben kann. Es braucht aber viel Fingerspitzengefühl und eine konsequente Marketing Kommunikation, um über diesen Weg möglichst viele Buchungen zu generieren. Dazu gehören Newsletter Aktionen, durchdachte Posts in den Sozialen Netzwerken und zu guter Letzt eine einwandfreie Buchungsstrecke auf der Website, denn am Telefon wollen Sie die Packages sicherlich nicht verkaufen. Durch gezielte Revenue-Management-Strategien können neue Umsatzpotenziale erschlossen werden. Der Schlüssel liegt darin, die Bedürfnisse der Gäste zu berücksichtigen und die Vorteile der Packages klar hervorzuheben – bloßes Platzieren auf der Website reicht nicht.

Angebote und Arrangements in der Hotellerie

Folgende neun Thesen können bei der erfolgreichen Umsetzung unterstützen:

Steigerung der Buchungsvolumina durch differenziertes Themen-Marketing: Packages machen das Gesamtangebot attraktiver, wenn man sie nach Themen clustert. Sie sollten einen zusätzlichen Nutzen bzw. eine Alternative zur normalen Rate bieten (Vergleichbarkeit Zimmer- und Sonder-Paketpreise mithilfe der Preispsychologie).

Packages dienen der Differenzierung von Mitbewerbern: Mit gut gestalteten Packages können sich Hotels im Mitbewerberumfeld abheben und besser positionieren.

Erhöhung des durchschnittlichen Gesamtumsatzes pro Gast: Durch Packages, die zusätzliche Dienstleistungen beinhalten, wird der TRevPAR (Nettogesamtumsatz pro verfügbarem Zimmer) oder auch einfach der Umsatz pro Buchung gesteigert.

Förderung von Neben- und/oder Zwischensaisons oder sogar einzelner Wochentage: Spezielle Packages können gezielt in Zeiten geringer Nachfrage angeboten werden. Damit wird die Auslastung in den sogenannten „Need-Zeiten“ verbessert.

Verbesserte Gästezufriedenheit: Komplettangebote, bei denen sich Gäste um nichts weiter kümmern müssen, erhöhen das Sicherheitsgefühl für einen gelungenen Urlaub sowie die Gastzufriedenheit. Sie führen dadurch zu positiven Bewertungen und Wiederholungsbuchungen.

Förderung lokaler Partnerschaften: Hotels können Kooperationen mit lokalen Anbietern eingehen und diese in ihre Packages integrieren.

Gezieltes Marketing: Packages können auf bestimmte Zielgruppen wie Familien, Paare oder Geschäftsreisende zugeschnitten werden. Das ermöglicht eine effektivere Ansprache dieser Gruppen bzw. Personas.

Optimierung der internen Abläufe: Durch die Bündelung von Dienstleistungen in Packages können Hotels ihre Ressourcen besser planen. Dadurch können gleichzeitig vorhandene Prozesse effizienter gestalten werden.

Steuerung der Nachfrage im Revenue Management: Aufenthaltsbedingungen und Steuerung der Anreisetage für bestimmte Packages. Denn im Revenue Management werden Preise in Form von Price Codes aufgebaut, deren Nebenumsätze und Meal Plans ordentlich gesplittet sind. Erst dann sind Preise messbar und können nachfrageorientiert in den Markt gesteuert werden.

Angebots-Preise im Arrangement Management

Verwirrende und marktfremde Preisbezeichnungen in Packages schrecken Gäste bei der Buchung ab. Nachweislich wollen Gäste über ein Arrangement etwas Besonderes kaufen bzw. erleben. Ein Arrangement mit Leistungen, die jeder im Hotel bekommt ist das ganz sicher nicht! Das gleiche gilt für die Verwendung von Pro-Person-Preisen, während normalerweise Zimmerpreise angegeben sind. Diese Diskrepanzen führen zu Verunsicherung und hemmen die Buchungsbereitschaft. Zudem sind Gäste irritiert, wenn dynamische Normal- und Sonderpreise täglich variieren, während die Package-Preise starr und unverändert bleiben.